销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。本书将奉献给读者赞美话、真心话、奉承话、暗示话、引导话、强压话、话中有话……最专业的话术，助你打开市场、决胜市场的大门。本书从众多销售大师的话术原则，归纳出类似场合下话术的要点，读者通过对照阅读，即能心领神会。这是一本不折不扣的销售话术宝典。 

第一篇　绝对太极话术 
太极讲究以柔克刚，刚柔兼济，因此其动作以松柔入手，练劲养气，可缓可快，柔中寓刚，刚中有柔。绝对太极话术亦是如此。绝对太极话术是指在推销中不用拙力而用巧劲来说服客户的一种语言艺术。运用此种话术可以以轻制重，以慢制快，克制自然，并掌握自然，达到知己知彼和知机知势的功夫。绝对太极话术要求推销员在推销时要懂得变通，弹性地处理与客户的沟通。它具有以下几方面的特点：一是能柔能刚，富有弹性；二是环环相扣，层层递进；三是突出艺术的作用，要求不僵不拘；四是轻松柔和，连贯均匀。绝对太极话术适用于任何层次的推销人员，是最基本的推销话术。　 
差异化介绍法　 
客户至上法　 
必要时沉默法　 
找一个挡箭牌法　 
循序渐进法　 
约访不谈生意法 

第二篇　高屋建瓴话术 
推销时若是单刀直入地切入主题，很难保证客户能够接纳你。但若是借助某种东西，例如兴趣、经历等来帮你开路，通往客户心扉的大道就会坦荡得多，而拉近与客户的距离也就容易得多。高屋建瓴话术着眼于此，从不同方面向推销员展示了如何“居高屋之上建瓴水也”。有远见卓识和全局观是掌握高屋建瓴话术的两个必备素质。推销员要用好这一话术，必须着重提高这方面的素质。　 
兴趣开拓法　 
认错亲近法　 
特效开场白法　 
称赞顾客法　 
寒暄开启法　 
导入开启法　 
故事开拓法 

第三篇　关门切入话术 
有人说推销员只要能把脚踏入客户的家门，那最后就能成功地让客户购买他的产品，实现推销的目的。为什么呢？因为，推销员在提出一个较大的要求之前，如果先提出一个较小的要求，就能使客户对较大要求的接受性增大。这种操作手法遵循的正是关门切入话术的原理。关门切入话术是指借助一些小技巧取得客户的初步信任后，再深入细致地向客户展开推销，阐述产品的性能、特点等，让客户的态度逐渐由拒绝转变为接受。关门切入话术有较强的针对性和说服力，因此很容易促成交易。推销员在使用此话术时，要因人而异，不可泛用。　 
绕开秘书特效法　 
迂回前进法　 
数字开篇法　 
吸引开场法　 
将错就错法 
深入解惑法　 
疏通解压法　 
详细解说法 

第四篇　起死回生话术 
再宽敞的路上也会长有荆棘，再平坦的路上也会有崎岖。推销员在从寻找客户到完成交易的过程中，不可避免地会遭遇客户的各种刁难和异议。如果处理不当，可能导致销售的终止。只有处理妥当，推销才能继续。因此如何处理客户的责难和异议是推销成败的关键环节。起死回生话术将教你如何有效地处理客户的异议，如何沉着地应对客户的问责，如何快速地转败为胜。任何一个推销员都应该熟练掌握起死回生话术的基本要领，以备不时之需。　 
“二择一”法则　 
肯定法　 
“4C”话术　 
一致性促成法　 
投其所好促成术　 
暗示促成法 

第五篇　绕假成真话术 
为了最后的成功，我们往往要根据客户的心理采取各种暂时性、回避性甚至消极性的策略。所谓绕假成真话术就是要在取得客户心理认同之前采取迎合客户心理的最适宜策略，其精髓在于掌握客户心理、把持推销底线，在两者之间做最有利于己方的努力，尽量避免负面心理的出现。掌握这种话术往往是基础性的技能，但是基础的往往是最适用的。本篇所提供的话术既可以用于与客户初见时的开拓性推销，也可以用于处于劣势时的逆转性推销，更可以用于优势时的保持性推销。方法简单易于操作，特别适合初级推销人员。　 
规避金钱说服术　 
转移视线说服术　 
补偿异议法　 
共赢性策略　 
谢绝考虑法　 
忽略抵消法 

第六篇　精神开拓话术 
推销中有些东西是原则性的，无法动摇和更改。但是此时客户又抓住这些原则性的东西不放，硬要推销员做出某些让步时，为了留住这一客户，推销员可以尝试精神开拓话术。所谓精神开拓话术是指推销员表面上做出让步，顺从客户的意思，让客户觉得自己得了便宜，使客户在精神上获得最大的满足，但经济上并没有实际获益。精神开拓话术比较注重客户对推销员的评价，认为客户对推销员的印象关乎整个推销过程的开展，因此较为注重对推销员自我形象的塑造和培养。自我形象包括推销员的外表仪态，还包括推销员的内涵和素养，而后者最为重要。所谓“腹有诗书气自华”，讲的就是有涵养的人看起来气质非凡。因此，推销员在运用精神开拓话术前，应该首先提高自身的素质，这样精神开拓话术运用起来才更加得心应手。　 
顺其心，得其信　 
假设成交法　 
真便宜促成法　 
请教促成法 
欲擒故纵成交法　 
真诚促成法 
第七篇　缔结跟进话术（ 
在面临最后抉择时，客户往往会表现得犹豫不决，会不由自主地质疑自己的选择。因此需要推销员采取一些缔结跟进措施，帮助客户再次确认自己的选择无误。再次确认的语言艺术就是缔结跟进话术。该话术要求推销员有敏锐的洞察能力和较强的应变能力，以应对各种突发事件的发生，防止所有推销努力前功尽弃。成功地运用推销技巧，解除顾客的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是推销过程中的关键环节，也是缔结跟进话术的落脚点。运用该话术时，推销员应该首先确认客户的徘徊不定来源于何处，然后再对症下药扫除障碍。如此，缔结跟进的效果才更为明显。　 
找到拒绝的原因　 
同意策略　 
创造时间说服术　 
缓解疏导法　 
感性铸就成功策略　 
多言不如巧语话术 

第八篇　抛砖引玉话术 
好的推销话术不在乎短期的效果，更注重于长远。在抓住客户的心理特点之后，故意采取类似先抑后扬的方式，用步步为营的策略，往往能够将客户的心理牢牢抓住，取得全局的胜利。这种话术我们称之为“抛砖引玉话术”，富有极强的技巧性。在掌握了基本的谈话技巧之后，好的推销员应该仔细研究在推销中如何实战运用这种技巧。该话术的精髓在于：毫不放弃话语的控制权，但是在表面上、形式上做暂时的必要退让，欲擒故纵、抛砖引玉。本篇每个部分提供的方法都具有极强的可操作性，高明的推销员往往以此为利器扭转推销形势，在遭遇客户冷漠、过分警惕、挑剔等尴尬时有奇效。　 
对比性应用法　 
投篮促成法　 
逆水推舟促成法　 
步步为营探索法　 
引人入胜法 

第九篇　强势促成话术 
掌握话语的主动权对于高明的销售人员来说不是什么难事，但是最后获得成功则需要“临门一脚”的力道。在《孙子兵法》中曾经提到用“势”的重要性。一般地，在掌握话语优势或者形式上可以制造出这种优势时，成功较容易达成。因此“强势促成话术”正是这种带有极强霸道、王者气势的话术。掌握这种话术需要一定的积累和研究，其精髓在于：掌握话语控制权，充分利用好己方在信息各方面的优势。本话术特别适合具有一定经验、其产品具有市场优势的推销者，当然这种话术在劣势时如果运用得当，也会产生绝处逢生的效果。本篇精选了七个方法分门别类地进行阐述，将对销售人员通往王者之路提供指点。　 
换位促成法　 
以利相诱促成法　 
让步促成法　 
激将成交法 
好奇促成法　 
引导促成法　 
简单扼要促成法 
参考文献