本书主要介绍家用纺织品的销售及导购员应必备的专业知识及销售技能，如家用纺织品的基本知识、导购员的基本素质、销售技巧的基本训练、完美销售的全过程、如何应对不同类型的顾客、如何进行家用纺织品特色销售以及如何进行促销等。本书有大量生动形象的案例，紧密联系导购员在日常销售工作中可能遇到的各种问题。希望本书能确有实效地帮助导购员提高自身的销售能力，成为家用纺织品销售一线的金牌导购。 

　　家纺产业潜在的巨大市场，正使行业爆发出空前狂热的投资激情。中国家纺消费市场空间巨大。据权威预测，在2010年前，家纺消费市场每年的增长率将不低于20%。人均消费每增加一个百分点，每年新增加的需求就是三百多亿元。在如此巨大市场空间的诱惑下，国外众多大牌企业挟品牌优势和国内的二线品牌或地区品牌竞相进入家纺行业，角逐家纺市场，竞争态势发生巨变。而我国家纺行业产品设计水平和创新能力相对还较落后，以至零售终端的店铺所承受的巨大销售压力都集中在终端一线的导购员身上。那么，如何才能在竞争中立于不败之地？肯定是销售！再明确一点应该是高超的销售技巧！ 
　　什么是高超的销售技巧？ 
　　高超的销售技巧就是要找准顾客的需求点，“对症下药”，最终达成销售。 
　　没有什么比从顾客角度出发的建议更具吸引力，所以研究顾客心理需要具有敢于挑战的精神，更需要智慧！ 
　　本书注重理论和实践相结合，书中介绍的营销方法具有可操作性，而且大多经过作者的实践检验，所有资料的来源也是基于大量的实际销售工作，具有较强的说服力。其目的是针对家纺行业现实销售工作中存在的问题，通过大量案例，深入浅出地剖析原因和方法，为解决经销商和导购员在实践中遇到类似的问题提供可行方案。 
　　本书不仅对顾客消费心理进行了分析，而且有针对性地讲解了近一百个成功销售的实战案例，相信能给读者较大的启发。 
　　本书前期作为内训教材使用时，得到了广大同行的认可和支持。如今作者结合家纺行业的现状和迫切需求，进一步丰富了书中内容，补充了如何进行促销等一系列实际操作方案，帮助家纺行业同仁快速入门，进而成为家纺行业的专业人士，赢得市场。 
　　本套丛书在编写过程中得到了同行专家的支持与帮助，同时也非常感谢接受过达达创远公司培训的所有公司的信任和同行新老朋友对达达创远公司的支持和帮助。书中难免有缺漏，请广大读者批评指正。 

　 刘达 2007年6月于北京 

第一章家用纺织品的基本知识 

第一节家用纺织品的概念与分类 
一、家用纺织品的概念 
二、家用纺织品的分类 
第二节家用纺织品面料的基本知识 
一、纱线细度 
二、织物密度 
三、织物紧度 
四、织物缩水率 
五、家用纺织品面料的原料 
六、家用纺织品面料常用的织物组织 
七、家用纺织品面料的印染工艺 
第三节床品的相关知识 
一、床品的分类与规格 
二、床品功能分类 
第四节家用纺织品的填充料 
一、家用纺织品的填充料种类 
二、家用纺织品几种常见填充料对比 
第五节家用纺织品辅料 
一、花边 
二、丝涤 
三、缎带 
四、流苏 
第六节家用纺织品的使用与保养 
一、家用纺织品常用鉴别方法 
二、家用纺织品的选用 
三、家用纺织品的保养 
四、家用纺织品的洗涤 
五、对家用纺织品过敏的原因及应对措施 

目录第二章导购员的基本素质 

第一节导购员概述 
一、导购员的内涵 
二、导购员的主要职责 
三、导购员的基本技能 
第二节良好的心态——导购员的制胜法宝 
一、导购员需要具备的基本心态 
二、导购员积极心态的培养 
三、导购员应该学会将自己的情绪调整到最佳状态 
第三节为顾客服务——导购员的天职 
一、服务过程中扮演好各种角色 
二、服务过程中要能给顾客信赖感 
第四节导购员的基本礼仪 
一、服务礼仪的重要性 
二、导购员的基本日常礼仪 

第三章不同类型家纺顾客的接待 

第一节进店目的不同的家纺顾客类型 
一、纯粹闲逛型顾客 
二、收集商品行情型顾客 
三、犹豫型顾客 
四、目标明确型顾客 
第二节不同购买行为的家纺顾客 
一、习惯型顾客 
二、理智型顾客 
三、经济型顾客 
四、冲动型顾客 
五、不定型顾客 
六、经济实惠型顾客 
七、来去匆匆型顾客 
八、经济拮据型顾客 
第三节不同性别家纺顾客的消费心理 
一、女性顾客的消费心理 
二、男性顾客的消费心理 
第四节不同年龄层次家纺顾客的消费心理 
一、青年顾客的消费心理 
二、中年顾客的消费心理 
三、老年人的消费心理 
四、儿童顾客的消费心理 
第五节不同性格类型的家纺顾客 
一、健谈型顾客 
二、沉默型顾客 
三、守旧型顾客 
四、标新立异型顾客 
五、胆怯型顾客 
六、自我为中心型顾客 
七、果断型顾客 
八、怀疑型顾客 
九、依赖型顾客 
十、挑剔型顾客 
十一、固执型顾客 
十二、融合型顾客 
十三、细心慎重型顾客 
第六节床品顾客消费心理的九个阶段 
一、需求阶段 
二、观察阶段 
三、兴趣阶段 
四、联想阶段 
五、欲望阶段 
六、评价阶段 
七、信心阶段 
八、行动阶段 
九、感受阶段 

第四章家纺导购员的六项修炼 

第一节销售技巧金钥匙之听 
一、应该听什么 
二、听的五个层次 
三、听的方法——三部曲 
四、听的技巧 
第二节销售技巧金钥匙之问 
一、利用提问导出顾客的说明 
二、利用提问测试顾客的反应 
三、利用提问掌控对话的进程 
四、提问是处理异议的最好方式 
第三节销售技巧金钥匙之说 
一、FAB技巧 
二、导购员常用用语 
三、导购员“六不问” 
四、异议处理 
第四节销售技巧金钥匙之笑 
一、微笑服务具有的强大魅力 
二、学会微笑 
三、微笑要做到“四结合” 
四、把微笑带到工作中 
第五节销售技巧金钥匙之看 
一、看——领先顾客一步的技巧 
二、目光接触的技巧 
三、要善于揣摩顾客心理 
第六节销售技巧金钥匙之动 
一、头面部表情 
二、手传递信息 
三、身体的姿态和动作 
四、导购员要避免不良的身体语言 
五、终端顾客的实际反应 

第五章圆满的家用纺织品销售全过程 

第一节如何营造一个好的开始 
一、做好卖场货品准备 
二、营造氛围 
三、成功从热情接待开始 
四、最忌讳的迎宾方式 
第二节如何打开顾客的“心理防线” 
一、攻破顾客“心理防线”的方法 
二、攻破顾客“心理防线”的注意事项 
第三节如何了解顾客的需求 
一、了解顾客的购买动机 
二、注重提问的方式 
三、提问的技巧 
第四节如何介绍产品的特点 
一、FAB产品销售技巧 
二、介绍产品的独特卖点 
三、介绍产品的五大技巧 
四、价格异议推荐技巧 
第五节如何解答顾客的提问 
一、解答问题的方法 
二、回答顾客的常见异议 
三、处理顾客投诉 
第六节如何促成交易 
一、成交三原则 
二、识别顾客的购买信号 
三、成交前的信号 
四、促成购买的有效方法 
第七节如何让销售圆满结束 
一、收款 
二、复核工作 
三、建立顾客档案 
四、送客 

第六章家用纺织品的特色销售及促销战略 

第一节新产品推广技巧 
一、新产品推广的实战案例 
二、新产品推广的四个要点 
第二节家用纺织品季节性的产品销售 
一、家用纺织品的季节特点 
二、某品牌家用纺织品专卖店春季销售案例 
第三节主题性商品的销售 
第四节床品的附加销售技巧 
一、产品的附加推销 
二、实际情况的附加推销 
三、附加推荐的注意要点 
第五节家用纺织品的促销 
一、促销的基本概念 
二、促销活动方案的制订 
三、如何令促销活动最为有效 
四、常见的促销手法介绍 

参考文献